长江日报-长江网记者高喜明 通讯员李林
12月1日，随着一声汽笛长鸣，湖北孝感红贡茶有限公司(简称“孝感红公司”)200吨茶叶搭乘中欧出口俄罗斯专列，一路驶向万里之外的俄罗斯。
在第三届“一带一路”国际合作高峰论坛期间，孝感红公司作为湖北唯一一家农业民营企业参会，现场拿下一笔大订单，与俄罗斯一家企业签订5205吨的茶叶贸易合同，合同货值6130万美元，约4.4亿元人民币。
“这批茶叶发出后，订单量就完成了25%。”公司董事长乐子华望着远去的列车说道，借着“一带一路”东风，孝感红贡茶的香味在海外越飘越远。
整合茶企 敲开海外市场
11月26日，在孝感红公司会客室，茶香氤氲，谈起孝感红的出海之旅，乐子华娓娓道来。
孝感是产茶大市，2016年，全市茶叶种植面积达41.3万亩，居全省第四。因夏秋茶内销不畅，且人工采摘成本高，孝感过去只采一季春茶，每年约25万吨夏秋茶鲜叶烂在茶园里。
2016年，俄罗斯农业农村部官员和茶叶采购商来孝感考察，参观茶园时，得知孝感只采春茶，连呼可惜。俄罗斯人喜喝红茶，在他们看来，夏秋茶正是制作红茶的上等原料。
嗅到这一商机，孝感政企坐不住了。2016年底，政府引导福良山农业综合开发有限公司、孝昌凤凰茶业有限公司、孝南浐川茶场等7家茶企联合成立孝感红公司，2016年11月份取得了俄罗斯海关联盟茶叶出口质量安全认证，2017年新年伊始，公司5个股东在董事长乐子华的带领下，远赴俄罗斯进行了历时15天的市场调研。返程时，带回3份红茶采购合同。
在俄罗斯圣彼得堡西南大道购物中心，龙茶超市备受欢迎。采访对象供图
有了订单，孝感红公司迅速引进了数字化红茶生产线，在省农科院果茶所的指导下，实现当年建厂当年形成批量生产。2018年初，首批80吨孝感红茶漂洋过海，直接进入俄罗斯最大的连锁超市欧尚超市，销售额达145.29万美元。
孝感茶叶实现了出口零的突破，但要在俄罗斯站稳脚跟并不容易。
首先是信任存疑，在俄罗斯做外贸，在当地没有注册公司、品牌和仓库，客商担心质量和供货不稳定，不敢轻易合作。同时直接给俄罗斯客商发货资金风险很大。
其次是口味差异，俄罗斯人偏爱香味浓郁、汤色红亮的红茶，与国内口味大相径庭。
最后是在俄罗斯没有品牌、价格偏高，与俄罗斯几大主导红茶品牌相比，孝感红品质不差，但价格偏高，消费者不买账。
三道难关，关关难过。7家股东心往一处想，劲往一处使，逐个攻克——
成立公司，注册商标“龙茶”、“茶之梦”，打造品牌。2018年3月，孝感红公司在莫斯科注册成立东方龙茶业有限公司，以茶叶为载体，在中国驻俄罗斯大使馆的支持下，积极与俄罗斯国家茶叶咖啡生产者协会合作，通过大使馆每年春节团拜会、茶叶咖啡生产品协会年会、品鉴会突出宣传中国茶文化和孝感孝文化，加大品牌宣传力度。
研发适合俄罗斯消费者的新产品，打开市场。在中国农科院茶叶研究所专家的指导下，孝感红公司尝试制作拼配茶，经过几十次试验，最终选用云南茶提香味、广东茶增汤色，产出的红茶备受俄罗斯人喜爱。
改造茶园，降低成本。7家股东将茶园改造成适合机采的标准茶园，用机器采茶替代人工采茶，引进全自动红茶生产线，提高效率、降低成本。“从30个工人一天生产1吨，变为6个工人一天生产8吨。”乐子华说。
2018年，孝感红与莫斯科2家大型商超签订200多吨合同，覆盖俄罗斯200家大型超市卖场，销售额达560多万元。
创新模式 把中国茶叶批发市场建到俄罗斯
与俄罗斯的传统茶叶品牌比，孝感红公司的销量只是“九牛一毛”。
孝感红公司总经理涂志刚介绍，俄罗斯是全球茶叶进口量最大的国家之一，印度、斯里兰卡、肯尼亚等国的茶叶占其市场份额的70%，而中国茶叶当时只占7.1%。
“光凭我们一家企业，能在俄罗斯占多大的份额?”涂志刚提议，在莫斯科建立一家中国茶海外展销中心，为更多的企业出口俄罗斯搭建公共营销平台，不仅卖茶，还把中国茶文化传播到海外。
根据预算，建展销中心需要近3000万元，除前期利润积累，7家股东每家至少要再投资近300万元。但7家茶企规模不大，贸然大幅投资，有的股东犹豫不决。
“与其单打独斗，不如抱团出海，把茶叶批发市场建到全球主要进口国，形成面对点的茶叶出口新模式，让中国茶在俄罗斯市场更有话语权。”涂志刚有理有据，规划出展销中心的未来蓝图和可行方案，最终赢得7家股东的支持。
“孝感红”生产车间。采访对象供图
2019年6月，中国茶海外展销中心在莫斯科格林伍德开张。项目总投资2100万元，建筑面积1700多平方米，搭建线下展销中心和线上交易平台，为参展的中国茶企提供商务、法务、清关、外汇结算等专业化、国际化一站式服务。
“借船出海，让小微企业降低风险。”英山县茶叶商会会长汪格非说，过去茶叶卖到国外超市，至少需要7个中间商，如今有展销中心提供全流程服务，减少中间环节，产品价格更具竞争力，出口茶叶更便捷，只要有适合俄罗斯客户的茶叶，通过展销中心的一站式服务就能快捷出口，而且没有资金风险。
不仅有了话语权，还掌握了定价权，过去任由俄罗斯采购商挑挑拣拣、肆意压价的被动状态正在改变。2019年，孝感红贡茶产品价格提升20%，销量达1600多吨，销售额约4500万元，同时为省内、国内其他客户承接订单2000多吨。
截至目前，来自国内的306家茶企进驻该中心。去年，平台成交额共计9700多万美金，折合人民币约6.9亿元。其中孝感红成交额1280万美金，折合人民币约9000多万元。
进无止境，孝感红公司持续深耕俄罗斯茶叶市场。2021年开始，在俄罗斯50万人口以上的城市与当地人合作开设“龙茶”小型连锁超市，当年底建成30多家。
“俄罗斯幅员辽阔，物流业不发达，网购送货慢。同城从下单到收货一周，偏远城市最长要2个月。”涂志刚介绍，“龙茶”超市能够实现网上下单，所在城市龙茶小超市同城快递，2天到货，激发消费者网购中国茶的热情。截至目前，“龙茶”超市发展到87家，2022年营业额达6300万元。
如今，孝感红公司已在俄罗斯初步建立起“连锁式新零售+所在城市批发代理+跨境电商代发货并负责售后”的服务模式，竞争力强劲。“目前中国茶占俄罗斯茶叶市场份额提升到了13%，孝感红功不可没。”涂志刚称。
“红绿”并进 茶叶出口订单量全省第一
“孝感红国际化缘于偶然，但也是必然。”乐子华称，从2018年开始，我国茶产业产能结构性过剩，茶叶市场愈发内卷，“孝感红”很难实现弯道超车，不如换道超车——出海。
莫斯科展销中心的成功，坚定了孝感红公司进一步拓展海外市场的信心。他们把目光投向了世界一线城市、欧洲、中东非洲地区的货物集散中心——迪拜。
“迪拜茶叶市场以绿茶为主，与中国茶产业湖北茶产业结构吻合，且本身是中东及海湾国家的转口贸易中心，可以辐射美洲、欧洲、中亚、非洲及中东海湾地区。”乐子华称，他们不仅在迪拜建设了示范茶园，正在那里建展销中心和海外仓。
2019年底，孝感红公司在迪拜酋长穆罕默德的私家庄园种植示范茶园：海运600多吨孝感土壤，解决茶苗水土不服问题;安装散热、自动喷雾等设施控温控湿，保证茶叶生长;空运3万株3年树龄的优质良种茶树到迪拜，派专业技术人员手把手教学，帮助当地工人掌握茶园管理技术。终于，沙漠里长出了绿油油的中国茶叶。
迪拜的沙漠里长出了绿油油的中国茶叶。采访对象供图
乘胜追击，该公司又投资1200多万元与盈天国际(迪拜)中国商务中心合作建设中国茶迪拜展销中心。
该中心即将建成，目前已有400多家茶企意向入驻，预计2024年元月投入运营。届时，将形成“一红一绿”两大海外展销中心，作为湖北茶乃至中国茶的公共营销平台，闪耀“一带一路”。
截至目前，孝感红公司经海关认证的出口茶叶基地已达到10万亩，孝感红的红茶、绿茶、花茶、果茶、养生茶在白俄罗斯、俄罗斯、哈萨克斯坦、塞尔维亚、东南亚、沙特、阿联酋等国家和地区深受青睐，茶叶出口订单量全省第一。
搭乘“一带一路”东风，孝感红加快发展步伐，在当地政府的大力支持下，正在投资建设湖北万吨出口茶区域性加工项目。项目占地100余亩，建筑面积11万平方米，引进数字化出口红茶、绿茶、普洱茶、杯泡茶、精制茶、养生茶、茶叶活性吸附材料等7条数字化生产线，设计年生产出口茶1万吨，茶叶活性吸附材料2000吨，致力于打造全省品类最齐全的出口茶加工中心，共享设备、技术和信息，解决重复建设和盲目投资等问题。达产后，年产值可达30亿元，出口创汇2.8亿美元。
编辑：谢源
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值班总编辑：冯劲松