观点网中国人离不开茶。
据中国连锁经营协会发布的《2022新茶饮研究报告》显示，截至2022年底在业的新茶饮门店总数约48.6万家，另据弗若斯特沙利文报告，2022年底茶叶产品门店数量为84.92万家。
这并非是两个孤立的数字，前者在过去二十年间迅速发展，而后者在这片土地上有着两千年底蕴，一个古老行业自有其生存之道。
公元前59年，西汉王褒与杨惠签署《僮约》（买卖奴仆契约），其中有两处涉及到茶：烹荼尽具、武都买荼。武都，即四川眉山地区，这是人类历史记载的第一家茶叶交易市场。
在现代证券交易市场，A股至今没有一家传统茶企上市，中茶股份、八马茶业、安溪铁观音、信阳毛尖、四川竹叶青、杭州龙井等纷纷折戟，港股也仅有天福硕果仅存。
近日，澜沧古茶通过港交所上市聆讯，即将成为“普洱茶第一股”，也为茶企冲击资本市场带来几分信心。
澜沧起源
1966年，为了发展澜沧县茶产业，政府在景迈山创办首期茶叶培训班，并搭建了景迈茶厂，成为了澜沧古茶的起点。当时年仅十五岁零两个月的杜春峄作为班里唯一的女学员，开始学习种茶和制茶技术。
杜春峄后来回忆说：“当时的景迈山很偏僻，很荒凉，由于条件十分艰苦，起初上山的100多人，最后只有近半数人坚持到毕业。从我们自己去建房子以后，从1966年到1975年的时间里在全县发展种植茶叶，因此我们澜沧县的茶园就这样发展起来了。”
正如她所说的，1972年，茶厂首次手工压制了边销紧压茶；1975年茶厂搬迁到澜沧县城西郊，正式命名为澜沧县茶厂，杜春峄被选任为主管生产的副厂长；1978年，渥堆发酵技术大量推广，茶厂开始生产熟茶，并在之后获得部委颁发的“普洱茶优质产品”证书。
云山深处的一颗颗茶树，成为了这座县城的经济支柱。
然而，到了1998年，由于经营不善，澜沧县茶厂没能撑过经济体制变动，宣告破产。杜春峄则发现了这其中的商机，贷款买下茶厂主要资产，带领56名平均45岁的失业老员工成立了“澜沧县古茶有限公司”，被选为董事长。
据澜沧古茶聆讯后资料集，该公司业态结构较为单一，主要从销售茶产品产生收益。2020年至2022年收益分别为4.05亿元、5.59亿元、4.63亿元；同期毛利分别为2.85、3.68亿元、3.05亿元；毛利率分别为70.4%、65.9%、65.9%；净利润分别为1.23亿元、1.29亿元、0.71亿元。
今年上半年，该公司的营收从2022年同期的2.28亿元略微增至2.32亿元，但净利润从0.3亿元降至0.24亿元，呈现增收不增利。
截至目前，在澜沧古茶的核心品牌下，公司共有“1966”、“茶妈妈”及去年七月推出的“岩冷”三条产品线。
其中1966是澜沧古茶最大收益来源，包括127款普洱茶叶产品，该产品线2020-2022年的收入分别为2.99亿元、4.14亿元、3.01亿元，在2022年为澜沧古茶贡献了65.1%收入。大部分1966旗下产品的平均售价介于每公斤1000元至5000元。
另一个核心品牌茶妈妈脱胎于杜春峄本人形象，已扩展至非普洱茶产品，2022年茶妈妈旗下共销售超过126款产品，包括普洱茶、白茶、红茶、调味茶等多类茶叶，大部分茶妈妈旗下产品的价格介于每公斤500元至每公斤2000元。
全新的岩冷产品线面向新中产人群，建议零售价约介于每公斤1242元至每公斤4363元。此外，澜沧古茶还在门店销售各种茶器和沏茶用具，并向消费者提供茶室服务。
普洱澜沧在招股书中表示，IPO募集所得资金净额将主要用于建立现代化物流和仓储中心、建设新生产车间并改良现有生产车间；建立销售渠道；品牌建设与产品营销；在茶行业作战略投资和收购商机；升级资讯科技基础设施并加强研发能力；以及用作营运资金及其他一般企业用途。
圈子生意
不了解茶叶销售的人，或许会对茶行的经营模式感到疑惑，这些店铺往往在当地经营多年，但平日甚少看到客人光顾，隔着门帘，往往只能看到老板悠哉地坐在太师椅上自饮自斟，偶有客人来也是自顾坐下，主家未必起身，只是在案上再摆一只茶杯。
在知乎上有人提问：“街边的茶叶店永远没人，为什么不会倒闭？”
一位ID为“茶旅十年”的用户回答，“我就是开茶叶店的，我来讲讲这个行业吧”，他表示，一家茶叶店运营成本小，且库存的沉没成本大，因此一般不会轻易改行，最后是“茶叶店不靠流动性客人赚钱”。
“这个行业比较特殊，茶产品是非标品，许多人买茶，完全是看在卖茶人的关系来的，所以茶店的客户不一定来店里消费，可能发个微信，说一下需要什么茶品，茶店把货发过去就可以了。特别是像我们这样做全国范围内生意的，维护一下客户、发发快递，就是大部分的工作。”
终端消费者——茶行——经销商——品牌加工公司（沧澜古茶等）——原材料供应商——茶农，茶叶销售环节并不比它的炮制步骤简单。其中，经销商是茶叶从产地到消费的关键一环，过去千百年里，他们的称呼曾经是“马帮”。
目前澜沧古茶拥有557家线下门店，其中仅23家为自营店，534家为经销商门店。截至2023年6月30日，约70%经销商已加入澜沧古茶的销售网络超过3年。
在2020至2022年，向经销商销售的收益分别占澜沧古茶总收益的79%、80.3%、72.4%，2023上半年则为75.7%，经营商把持了公司大半经营渠道。
对供应商的过度依赖以及放权，曾被解读为澜沧古茶早年冲击A股遇挫的原因之一，外界也多次曝出澜沧古茶部分经销商自称办事处或区域营销中心。
譬如，澜沧古茶主要经销商东莞市蓝香茶叶贸易有限公司、东莞市万江荣宇茶行、深圳市古澜茶叶贸易有限公司的实控人为蓝俊荣，而根据普洱茶网2012年的报道，澜沧古茶东莞营销中心总经理也是蓝俊荣。
此外，经销商广西古味醇商贸有限公司的实控人朱仙舟，在澜沧古茶官网一篇旧文中又被描述为公司广西办事处负责人。
类似的“内外不分”情况也同样出现在广州、西安、济南、石家庄等地经销商。
甚至，澜沧古茶现任执行董事兼总经理王娟早年也是经销商，其于2005年成立了销售公司，2007年开始同时在澜沧古茶担任高管，直到2016年澜沧古茶与纯茗茶业才终止合作。
招股书显示，澜沧古茶在上市前的股东架构中，杜春峄持股18.07%；石艾灵(杜春峄的女儿)持股6.12%；石跃(杜春峄配偶)持股2.66%；王娟持股13.22%；广州天速(王娟60%，张慕衡40%)持股7.89%；上述股东为一致行动人，杜春峄、王娟为共同控股股东，合计控制47.96%的投票权。
以其他同行作对比，八马茶业此前招股书披露，2018年-2020年线下加盟模式销售额分别占主营业务收入比例为41.12%、47.44%及48.07%，而截至2022年6月30日，天福茗茶自有零售门市及分销商门店分别约占收入总额的41.3%及56.5%。
数据显示，于2022年，中国茶叶市场由经销商销售渠道产生的收益，占总收益73%，有一百万名经销商在各式茶叶之间奔波。
尽管分销模式是茶企历来的发展路径，但澜沧古茶与经销商的密切程度仍高于行业。
茶喝不炒
招股书显示，澜沧古茶于2020年-2022年末及2023年上半年末，分别有存货4.7亿元、6.36亿元、7.84亿元及8.35亿元，同期存货周转日数分别为1345日、1061日、1641日及1588日，经销商于同期的存货周转日数分别为258.1日、293.8日、375日及537日。
普洱茶中经过发酵的熟普，具有越陈越香的特性，因此茶企的存货在过去相当长一段时间并不被视为一种压力，甚至代表着升值空间，然而随着供求关系转变，那些被包装的故事无不臣服于市场规律——这当然不光是茶叶行业。
同时，2022年澜沧古茶原材料存货1.58亿元，同比增长15.87%，在制品存货2.73亿元，同比增长12.17%，而制成品存货3.53亿元，同比增长37.82%，占总存货价值约45%。制成品存货增幅明显高于原材料与在制品储备，并不符合平稳的推售节奏。
陈茶说得再香，在财务报表中仍是存货积压，且呈现逐年递增的趋势。
从宏观来看，根据国家统计局的数据，1991年至2022年全国茶叶产量一路走高，在2022年达到334.21万吨。
相比之下，茶叶内销总量自2020年开始增长乏力，2022年内销总量239.75万吨，三年间销量增长也低于20万吨，同时2022年出口量也仅37.52万吨，据此推算，全国一年尚未被市场消化的茶叶便有56.94万吨。
在传统茶叶库存压力增大的同时，现制、即饮茶饮变得备受欢迎，备有多种口味供消费者选择，从2017年到2022年，按收益计，中国现制茶饮市场的规模由789亿元增加至1534亿元，复合年增长率为14.2%，预计2027年将达到2730亿元。
按收益计，中国即饮茶市场的规模由2017年的761亿元稳步增长至2022年的854亿元，复合年增长率为2.3%，预计2027年将达到913亿元。
2022年12月28日，新华网联合中国农业科学院茶叶研究所、新茶饮赛道开创者奈雪的茶共同发布《2022年新式茶饮高质量发展报告》显示，接受调查的90后46.90%在新茶饮消费过程中认识更多的传统茶，44.68%表示了解不同茶叶品类，54.68%认为感受到中国茶文化魅力。
一方面，新茶饮分流了传统茶叶的部分消费者，另一方面，一部分消费者被引流到茶叶。
同时有观点认为，新茶饮的出现，也意味着现代工业让茶的高端形象祛魅，当收藏价值逐渐让位于饮用价值，首先受到冲击的就是陈年库存。
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